Il neuromarketing applica le neuroscienze (studio delle risposte nervose dell’uomo a precisi stimoli) al marketing tradizionale, analizzando il comportamento del consumatore in risposta a determinati stimoli.
Cosa spinge un utente a chiedere informazioni ed acquistare? Cosa rende un sito web più accattivante? In che modo una landing page è più efficace delle altre?
I sei principi della persuasione di Robert Cialdini aiutano a comprendere cosa spinge un utente a compiere un’azione specifica ed in che modo la mente risponde a stimoli e situazioni particolari.
Reciprocità
L’uomo restituisce un favore a chi l’ha fatto per primo: si è più propensi ad ascoltare o aiutare qualcuno che ha già dato/fatto qualcosa per noi (a livello tangibile o emozionale). Tale concetto è applicabile anche al web marketing (funnel e landing page): regalare all’utente un e-book o materiale gratuito lo rende più disponibile (a leggere contenuti, fare recensione positiva, condividere contenuti con altri).
Coerenza
L’uomo cerca sempre la coerenza. Occorre essere coerenti anche nella strategia online: per aumentare il tasso di conversione o fidelizzare i clienti (promozioni ad hoc, immagine coordinata, comunicazione dei tuoi principi lavorativi e valori aziendali).
Una nuova offerta (da parte dell’azienda o sullo shop online), per esser valutata in maniera conforme alla precedente, deve essere coerente alle caratteristiche della prima. A questo scopo si studiano le abitudini d’acquisto dei consumatori: per mettere a punto proposte per loro soddisfacenti.
Riprova sociale
Il cervello umano, per analogia, tende ad emulare i comportamenti degli altri (“Se l’hanno fatto tante persone, posso fidarmi”). Principio da sfruttare anche nel web marketing, tramite recensioni e testimonianze. I nuovi utenti che visitano un sito web, infatti, sono più propensi a chiedere informazioni o acquistare dallo shop online se hanno accesso a feedback positivi di altri utenti.
Simpatia
Simpatia deriva dal greco e letteralmente significa “patire insieme”. Nel web marketing si è attratti da chi è simpatico, ispira fiducia e sembra avere qualcosa da condividere: raccontare qualcosa di personale nelle pagine del proprio sito, rendendosi umani, aiuta a generare “simpatia” nell’utente.
Autorevolezza
Per vendere prodotti o servizi (oltre che simpatici), si deve risultare autorevoli agli occhi dei clienti. L’Uomo, per natura, tende a fidarsi ed a comprare da chi considera “esperto” in uno specifico campo. Occorre, quindi, comunicare in modo chiaro, metodo di lavoro, titoli, riconoscimenti e tutto ciò che permette di costruire un’immagine autorevole.
Scarsità
Gli elementi percepiti come rari hanno un maggiore valore relativo. Si tratta di un’attribuzione di valore legata alla percezione delle caratteristiche del bene: più è considerato esclusivo/poco disponibile, più appare importante.
L’ inconscio spinge l’utente ad acquistare più in fretta se sa che il prodotto, a breve, non è più disponibile. Creare offerte a tempo sul sito web, vendere un prodotto esclusivo o in serie limitata permette di aumentare le conversioni.
Applicare questi importanti pilastri del neuromarketing alla strategia web può aiutare ad ottenere risultati in minor tempo e in modo più impattante.
*[Fonte: “Le armi della persuasione”, Robert Cialdini]*
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